Resposta rápida: Google Ads B2B funciona diferente de B2C. O ciclo de venda é mais longo, o CPL é mais alto (R$100–R$600), mas o ticket também é — R$5.000 a R$100.000+. A chave é capturar palavras de alta intenção de compra e ter um processo de qualificação rápido para não desperdiçar os leads caros.
Por que Google Ads funciona melhor que Meta Ads para B2B
No B2B, a decisão de compra começa com pesquisa ativa. O gestor financeiro que precisa de um sistema de contabilidade busca no Google. O gerente de RH que quer terceirizar o treinamento pesquisa "empresa de treinamento corporativo [cidade]". Essa busca ativa com intenção de compra é o território do Google — o Meta captura quem não está ativamente procurando.
Isso não significa que Meta Ads B2B não funcione — funciona, especialmente para LinkedIn-like targeting e reconhecimento de marca. Mas para geração de leads qualificados com intenção de compra no B2B, Google é a plataforma certa.
Palavras-chave que convertem no B2B
Por tipo de solução - "[Software/serviço] para empresas" - "[Software/serviço] empresarial" - "sistema de [função] para PME" - "terceirização de [serviço] [cidade]"
Por cargo/função (modificadores) - "software de RH para médias empresas" - "consultoria de TI para escritório" - "treinamento corporativo [área] [cidade]"
Por problema/dor - "como reduzir custo de [processo] empresa" - "automatizar [processo] empresa" - "gestão de [área] simplificada"
Por estágio de compra (fundo de funil) - "[solução] preço" / "[solução] custo" - "[solução] contrato" - "[solução] melhor empresa [cidade]" - "contratar [serviço] [cidade]"
Essas palavras de fundo de funil têm CPC mais alto, mas CPL muito mais baixo (o lead já está pronto para comprar).
Estrutura de campanha B2B
Campanha 1 — Intenção de Compra Alta (prioridade de budget) Termos de fundo de funil com preço, contrato, melhor empresa.
Campanha 2 — Problema/Solução Termos que indicam dor ativa. Lead ainda está comparando soluções.
Campanha 3 — Branded + Concorrentes Seu nome + nomes de concorrentes (quando permitido e faz sentido estratégico).
Campanha 4 — Remarketing Visitantes do site que não converteram. No B2B, o ciclo é longo — remarketize por 60-90 dias.
A landing page B2B que converte
O erro mais comum: mandar o lead para a home page. Home pages são para todo mundo — landing pages B2B são para o tomador de decisão específico.
Estrutura de LP que funciona: 1. Headline com o resultado ("Reduza em 40% o tempo de gestão de [área]") 2. Quem atendemos (para quem é — "Para empresas com 10-200 funcionários") 3. Como funciona (3-5 passos simples) 4. Prova social (logotipos de clientes conhecidos ou depoimento de decisor) 5. CTA específico ("Solicitar demonstração", "Orçamento sem compromisso")
Evite: formulários com 10+ campos. CPL no B2B já é caro — não dificulte mais. Comece com nome, empresa, e-mail e WhatsApp.
CPL esperado e como qualificar
| Setor | CPL médio | Ticket médio | ROI com 10% de conversão |
|---|---|---|---|
| Software / SaaS | R$150–R$400 | R$5.000/ano | 12,5x |
| Consultoria | R$200–R$600 | R$8.000–R$30.000 | 13-25x |
| Serviços terceirizados | R$100–R$300 | R$2.000–R$10.000/mês | 6-10x por mês |
| Fornecedor industrial | R$200–R$500 | R$50.000+ | 100x+ |
Com esses números, gastar R$400 por lead qualificado faz sentido — desde que o processo de vendas consiga converter 5-15%.
Follow-up B2B: o diferencial
No B2B, o Google Ads só leva o lead até o formulário. O que acontece depois é o que define o resultado.
Processo de follow-up obrigatório: 1. Resposta em menos de 1 hora (ou perda imediata para concorrente) 2. Ligação de qualificação com perguntas específicas (BANT ou MEDDIC) 3. Proposta personalizada em até 48h 4. Follow-up em D+3, D+7 e D+14 para leads quentes que sumiram
Sem esse processo, o melhor Google Ads do mundo não converte. O funil começa no anúncio mas termina no time comercial.
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